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銀行現場輔導
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成功案例

文章來源:admin 更新時間:2015-01-26

  1、太鼎榮譽客戶:天津建行:
  基金定投指標2個月"現場輔導"里邊一共簽約3924戶,累積簽約額是322萬元,這個數據已經達到了天津建行存量8年數據的一半,30倍業績增長!
  客戶感言:我們從2005年開始與太鼎合作以來,太鼎為我們各條線近300人進行了培訓,太鼎為我們的良師益友,太鼎人的敬業精神鼓舞了我們,祝愿太鼎可以做到百年老店!——天津行個金總經理李欣
  2、太鼎榮譽客戶:工商銀行葫蘆島分行
  項目內容:個金客戶經理銷售技能提升
  項目成果:
  客戶感言:在此期間我們創下了日走訪客戶38戶的記錄,也創下了我們單日行銷他行存款170萬的記錄,我真的非常高興!幾天來幾位顧問師的陪伴,給了我們大家走市場的勇氣,顧問師的現場指導,給了我們搶市場的信心,顧問師的精彩晚課,教會了我們技能,顧問組每晚的總結和分享,讓我們大家體會到了收獲的快樂!———葫蘆島工行個金總經理劉姝妍
  3.太鼎榮譽客戶:中國銀行遼陽分行
  項目內容:基金業績提升現場輔導項目
  項目成果:
  股市低迷情況下,易方達基金10天銷售業績超2000萬,單基金業績排名全省第一,較歷史同期業績提升達39倍。
  客戶感言:
  "沒有不好的員工,只有不好的領導,以前是我沒有把大家的能量激發出來。感謝太鼎!"——遼陽中行行長田世文
  4.太鼎榮譽客戶:中國郵政儲蓄銀行營口市分行
  項目內容:
  個金項目:保險、基金定投業績提升;網點營銷體系建立與人員銷售能力提升;
  信貸項目:小額信貸營銷模式建立及人員銷售技能提升
  項目成果:
  個金項目:保險、基金定投業績較同期最好業績提升10倍;網點營銷氛圍、人員面貌發生巨大改變,形成了內部交叉營銷的營銷模式;
  信貸項目:小額信貸業績較同期上升50%,形成了以開發村長、龍頭為主模式,陌生拜訪為輔助模式的小額信貸主動營銷模式,并形成了行銷話術和流程,形成了大量的客戶積累。
  客戶感言:
  "輝煌的戰績,再次證明太鼎的實力,證明培訓的不竭力量,事實雄辯的證明我和您力主培訓是正確的!"——營口郵儲行長王輝
  5、太鼎榮譽客戶:中德住房儲蓄銀行
  中德銀行于2004年2月開業,由中國住房金融業務的領軍銀行——中國建設銀行與歐洲最大的住房儲蓄銀行——德國施威比豪爾住房儲蓄銀行合資組建。2008年底,中德銀行進一步推出個人住房貸款、房地產開發貸款等商業銀行業務,成為一家專門服務于住房金融領域的"全功能"商業銀行,現有資本金20億元。
  項目內容:業務團隊能力提升,現場輔導第一階段
  面臨問題:
  •業務團隊成員年輕,市場經驗不足,銷售能力基礎較薄弱
  •缺乏統一的銷售模式與管理模式
  •需要提高團隊整體合作意識與主動營銷意識
  項目成果:
  •四項指標綜合同比增長4倍
  •業務團隊精神面貌變得積極、正向,提高了凝聚力、戰斗力
  •增強整體團隊配合共贏意識
  •總結出了初步的業務發展模式
  6、太鼎榮譽客戶:郵政儲蓄銀行廣州分行白云支行
  中國郵政儲蓄銀行于2007年3月20日正式掛牌成立,是在改革郵政儲蓄管理體制的基礎上組建的商業銀行。白云支行網點營銷隊伍建設也面臨著一些困難,主要體現在:
  •銷售激情不足,往往習慣于被動銷售,主動開拓客戶的意識和技巧不足,在日常銷售行為層面的控制往往是行領導比較頭疼的問題
  •在工作狀態方面往往以完成任務、應付工作為導向。
  •往往接收過銀行專業產品的銷售培訓,但在從客戶角度出發的銷售流程和銷售技巧方面缺乏相應的培訓和訓練
  •缺乏良好的銷售習慣,在銷售技巧轉化為行為習慣層面基本憑借個人悟性,缺少相應的行為監督和控制系統。
  項目內容:網點銷售能力提升,現場輔導第一階段
  項目成果:
  1.提高業績15倍,單一保險公司期繳產品176.7萬元,單一保險公司躉繳產品118.2萬元
  2.網點營銷人員從被動到主動,主動工作的激情提高,克服了以前的銷售為難情緒
  3.增強了網點行長的帶團隊熱情,更關心團隊的氛圍和能力
  4.以客戶為導向的銷售技能得到練習和提高
  7、太鼎榮譽客戶:鞍山郵儲銀行
  鞍山市郵儲銀行自2008年掛牌成立,信貸業務自2008年開始操作。
  項目內容:抵押類貸款現場輔導項目
  項目成果:合作至今,已形成了針對商戶貸款、小企業貸款的不同特點、結合了電話營銷、現場約訪、上門營銷、會議營銷的銷售話術和流程,客戶邀約洽談中,改變了以往被動等客上門的營銷模式。
  兩位女行長的故事
  現場輔導顧問陳偉超
  現場輔導企業廣州郵儲銀行
  梅花園支行——
  謝行長,為人比較強勢,對下屬要求特別嚴格,大家都比較怕她。梅花園團隊是個剛剛成立的團隊,整體團隊內部的文化和風氣還不很穩定,理財經理和柜員的能力與配合都偏弱,謝行是個很要強的人,所以總是恨鐵不成鋼。我也問謝行,你就不能像對待客戶那樣對他們嗎?她說,我原本開會回來準備好好夸夸他們,可我一到營業廳,看到他們的作業,我什么心情都沒有了,就是一頓訓斥,我也知道這樣不好,可是我這個脾氣真的很難改啊。我說,任何人不會拒絕一個人的好心,鼓勵還是勝過批評。第二天,我專門去他們網點進行輔導,謝行看到我就很開心的對我說,今天中午我請你吃我親自做的糯米飯,并叫上所有我團隊的人,有機會你和他們再好好聊聊。我中午和大家一起吃的她親自做的糯米飯。我們東北這邊沒有這種,做法很復雜,把很多東西摻雜在一起,飯要單獨做好,最后把所有的炒在一起,吃的時候我聽他們說,弄這個飯要多久?他們說,最起碼要三個小時的時間。當時我想謝行真是用心良苦啊,在他威嚴的背后,還有著對團隊成員的熱心。我就問當時那些一起吃的伙伴,:"這個糯米飯都里都有什么???"。他們很專業的告訴我,"有紅豆、棗、瘦肉。。。。"。我說:"還有一樣東西你們沒有吃出來嗎?""什么???""還有謝行對你們的愛啊"第二天,這個團隊大家都特別的努力,大家的心更近了。項目結束的時候,梅花園團隊聚餐,真誠的邀請我參加,由于別的安排沒有去,我現在還能清晰的記得謝行特別的開心。嚴厲與愛就這樣共同的體現在了謝行的身上。
  同和支行——
  武行長,原籍山東,所以身上帶有我們北方人豪爽的性格。其所在的網點是一個歷史悠久的網點,客戶資源很豐富,故而業績壓力也比較大。武行說,參加拓展訓練前我對團隊只懂得批評不懂鼓勵,是訓練讓我知道了鼓勵的力量?;氐骄W點后她馬上把鼓勵的方式帶入晨會,讓大看到了一個不一樣的武行。武行發短信真誠跟我說:"謝謝,感謝你們的訓練,感謝你,現在我們全部人員的激情空前高漲,這月的任務有希望了。"
  最"牛"的保安
  現場輔導顧問周鑫
  現場輔導企業中國銀行遼陽分行
  大家認為作為一名銀行保安,他的職責是應該是什么?維持秩序、網點的監督或者就是一個威懾壞人的標志而已。沒錯,在我們正常的意識當中保安就是一個保衛和維護治安的人。
  可你有沒有想過保安可以配合銀行的客戶理財?可以幫助理財經理買理財產品?可以輔助支行超額的完成了業績?可以幫助銀行做好客戶的維護?在太鼎"鷹計劃"業績現場輔導訓練項目中,我們就發現了這樣的保安,他被我們稱之為"最牛的保安"。
  2012年7月,中國銀行遼陽分行的鷹計劃正式開始了,和以往的鷹計劃一樣,我們制定了一個看似不可能完成的目標:一千萬的基金銷售任務!這個目標是什么概念呢?以往遼陽中行的一款基金銷售結果也就是在50—100萬左右,也就是說,如果這次能完成預期目標的,話就意味著遼陽中行會創造一個巨大的奇跡。
  經過18天的奮戰,在鷹計劃的體系當中遼陽中行竟然突破奇跡,完成了兩千萬的任務。過程中真是伴隨著激情、痛苦、煎熬、感動和收獲一步一步的走過來,每個人都是全力以赴為了業績貢獻自己的力量,可有一個人他對團隊的貢獻是特別的,而且超出了他的職能,這個人就是遼化榮華分理處的保安"趙遼陽"。
  鷹計劃開始后其實本來沒這位保安什么事,也可以說和他一點關系也沒有,但這位保安為了團隊的榮譽,主動的參與到鷹計劃的銷售隊伍當中,每天一旦有客戶進入網店,這位保安總會主動走向前,介紹理財產品,令所有人都沒想到的是,經過這位保安銷售的客戶成功率竟然比理財經理成單的幾率高很多,銀行給這個網店的目標任務是36萬,這個保安自己就完成了將近30萬,這個數字已經創造了保安界的奇跡,因為就我們知道的所有保安,沒有一個能達到這個成就的,
  為什么這名保安會有這么好的業績呢?我們經過了解發現,這個保安的銷售行為完全符合了一個銷售高手的特質!
  1.積極主動
  首先這個趙大爺有很好高的銷售意愿,客戶一進入網店,他總是能主動向前詢問需求,一旦發現有潛在的需求,就會全力以赴的溝通,直至介紹給理財經理成交。
  2.對產品的了解
  雖然是名保安,但對銀行產品的了解一點也不比理財經理差甚至要比很多的理財經理更專業,特別是客戶來了之后他會用計算器和上網的方式幫助客戶用數據來計算收益,讓客戶心服口服,老趙不光對產品很了解,更對當前的國際形勢和股市大盤更是有自己的見解和看法。
  3.客戶維護做的好
  4.團隊榮譽感很強。在本次鷹計劃過程當中,這名保安聽說他們的團隊正和其他的網點PK,看到身邊的人都在全力以赴,保安也主動的投身到業績提升的PK中。網點主任張爽把所有的大客戶請到了網點,當天的網點忙的真是不可開交,所有的柜員和理財經理都在爭取讓客戶購買產品,當天的業績一共是30萬,沒想到有10萬竟然是這名保安談出來的,也正是因為這10萬榮華分理處獲得了最終的冠軍。保安對網店的貢獻功不可沒!
  現場輔導之鷹計劃結束了,在鷹計劃中有苦有累,有激情也有歡笑,很多的回憶是我們無法忘掉的,尤其是這名最牛的保安。

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