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指導樣本案例

文章來源:admin 更新時間:2015-01-26

  太鼎第四章太鼎落地項目實施綱要(例舉)
  階段目標
  提升銀行業務人員的銷售欲望、專業知識和銷售技能
  培訓周期
  三個月
  培訓形式
  顧問現場輔導+課程講授+案例討論+情景演練+考試通關+測評
  現場輔導推動流程

時間 項目推進計劃 項目推進結論
項目前
  • 項目高層溝通會
  • 內部預熱吹風會
  • 項目內部組織溝通會
  • 確定項目總體工作計劃
  • 學習及管控管理制度制定
  • 讓學員在心理上有下一步長期學習的預期
  • 培訓相關場地、布置、物料的準備
第1周
  • 核動力團隊拓展訓練(3天3夜)
  • 拓展訓練訓后應用宣講會
  • 第一周周簡報
  • 打開團隊狀態
  • 形成團隊面對困難的氛圍
  • 增加抗挫能力
  • 減輕下一步學習抗力
第2周
  • 項目正式啟動會
  • 個人職業生涯規劃(2天)
  • 測評:MBTI、價值觀測試
  • 個人職業生涯宣講會
  • 第二周周簡報
  • 給個人定性,定位
  • 形成持續激勵員工的學期動力
  • 顧問輔導完成職業生涯規劃,確定每個人的突破行為
第3周
  • 團隊PK機制導入
  • 日管控說明會
  • 日管控指導點評
  • 第三周周簡報
  • 日報表(關于一天工作成果,關于學習分享)
  • 周報表
  • 顧問輔導糾錯
第4周
  • 銷售價值觀(1天)
  • 責任及結果心態導入
  • 月度計劃及質詢會
  • 第四周周簡報
  • 日報表(關于一天工作成果,關于學習分享)
  • 周報表
  • 顧問輔導糾錯
第一階段:1個月 核心目標:做團隊,做心態,做機制
導入真正的團隊意識,形成開放分享氛圍,團隊凝聚力、突破力;
導入個人職業生涯規劃,解決為誰扛槍?為誰打仗?的問題;
導入日管控機制,解決學習和工作的過程、結果業務管控問題


時間 項目推進計劃 項目推進結論
第1周
  • 銷售能力實戰PK
  • 銷售能力問卷PK
  • 主題暫為:銷售六部曲
  • 評估團隊銷售能力水平
  • 讓成員了解自己的能力
  • 聚焦下一步培訓重點
第2周
  • 銷售第一階段
  • 第二周周簡報
  • 知識:銀行知識、產品知識、流程知識
  • 技能:分析客戶
  • 態度:對銀行的認同感、責任感、打好基礎
第3周
  • 銷售第二階段
  • 第三周周簡報
  • 知識:行業知識、客戶背景、對手情況
  • 技能:表達技巧、談話破冰技巧
  • 態度:自信、堅持、磨練自我
第4周
  • 銷售第三階段
  • 第四周周簡報
  • 知識:競爭策略、人際交往、心理分析
  • 技能:、建立信任、商務談判
  • 態度:換位的思維、辯證的思維、誠信的思維
第5周
  • 銷售第四階段
  • 第五周周簡報
  • 知識:客戶價值、財務知識、管理知識
  • 技能:客戶管理、協調技能、跟進技巧
  • 態度:全局觀、謙遜的態度、長遠發展的觀念
第6周
  • 銷售能力大比武
  • 第六周周簡報
  • 總結提高
  • 形成文本資料
第二階段:1.5個月 核心目標:做技能,做訓練,做模式
持續第一階段的日管控體系及團隊PK體系;
分析學員的業務能力;
輔導過關各項業務能力,并形成內部文本資料;
銷售過程中的關鍵時刻關鍵動作整理并確認。

時間 項目推進計劃 項目推進結論
第1周
  • 專業銷售技巧之創新模式及應用
  • 掌握新業務模式五部曲
  • 掌握銷售影響力法則
  • 掌握產品說明會、客戶咨詢會、客戶答謝活動設計與執行
第2周
  • 銷售升級之市場營銷理念
  • 升級銷售人員市場營銷專業理論
  • 激發學員升級銀行市場營銷體系的思路
第三階段:0.5個月 核心目標:做升級、做持續
關注訓練模式如何持續;
關注管控模式如何持續;
關注領導者的輔導和培養。

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